Plečiasi Lietuvos verslas JAV – į ką galėtų orientuotis verslininkai?

Algirdas Zailskas.

Lietuvos eksportas į Jungtines Amerikos Valstijas per pastaruosius  trejus metus išaugo beveik tris kartus. Lietuvos įmonės gavo leidimą į JAV eksportuoti mėsą ir jos produktus, taip pat grįžta sūrininkai. Apie tai, kokia šiandienos lietuvių verslininkų situacija Amerikoje ir į ką labiausiai galėtų orientuotis šalies verslas, papasakojo Žemės ūkio ir komercijos atašė Vaidotas Ašmonas, dirbantis Lietuvos ambasadoje Washingtone.

– Papasakokite apie savo veiklą, už ką esate atsakingas? 

– JAV esu patvirtintas Žemės ūkio ir komercijos atašė, nors prieš tai Briuselyje dirbau tik kaip Žemės ūkio atašė. Mano kompetencijos sritys yra: žemės ūkis, maisto pramonė, žuvininkystė, su maistu, augalais  ir gyvūnais susiję apsaugos reikalavimai, iš dalies – aplinkosauga ir miškininkystė. Kaip atašė Briuselyje aš dirbau daugiau su valstybinėmis ir visuomeninėmis organizacijomis. O žodis „komercija” Amerikoje mane įgalina ir leidžia dirbti tiesiogiai su verslu.

Pagrindinės funkcijos yra kasdieninis ryšių palaikymas su visais specializuotais JAV administracijos departamentais ir agentūromis, ir, aišku, su verslu. Savo kompetencijos ribose aš renku labiau specifinę, techninę informaciją ir teikiu Lietuvos institucijoms bei organizacijoms. JAV institucijas taip pat informuoju apie padėtį Lietuvoje. Taip pat – vizitų organizavimas iš Lietuvos į JAV, iš JAV į Lietuvą. Kiek čia dirbu (jau treji metai), kiekvienais metais paprastai į Lietuvą kviesdavom po tris-keturis verslininkus, akademinės bendruomenės atstovus į Lietuvą, o iš Lietuvos atvykdavo aukšti pareigūnai. Šiemet gal pirmi metai, kai bus atvirkščiai – iš Lietuvos atvyks verslininkai, o į Lietuvą keliaus JAV pareigūnas.

– Kur turėtų kreiptis Lietuvos verslininkai, norintys vykdyti veiklą JAV –  į Užsienio reikalų ministeriją? 

– Visi kanalai yra atviri, kaip ir per kur jie kreipsis. Visokių būna atvejų. Vieni kreipiasi per Užsienio reikalų ministeriją, kuri informuoja ambasadą. Jeigu tai susiję su žemės ūkiu ir maisto pramone, žinoma, šiuos laiškus/užklausimus peradresuoja man. Čia dirbu trečius metus, todėl dauguma verslo struktūrų ir asociacijų mane žino ir rašo tiesiogiai, skambina ir, be abejo, niekada niekam nėra atsakyta pagalba ar patarimai. Kas kreipiasi, tas tikrai gauna vienokį ar kitokį atsakymą. Ryšiai, kontaktai, užklausimai – tokia mūsų kasdienybė.

– Ar yra daug Lietuvos įmonių, kurios vykdo veiklą JAV?

– Jeigu vertinsime įmones, kurios įsteigė savo padalinius JAV (aš kalbu apie maisto pramonę), tai man žinomos yra tik dvi. Bet produktai atvežami iš daugelio įmonių: visų didžiausių pieno perdirbėjų, duonos, saldainių, ledų, žuvies gamintojų. Beveik visi produktai (kol kas išskyrus mėsą) yra čia. Tos įmonės, aišku, daugiausiai žinomos etninėse rinkose, dabar bandoma patekti į nacionalines parduotuves.

– Ar aktyviai naudojamasi gautais leidimais eksportuoti mėsą į JAV?

– Paprastai tariant, kamuolys yra Lietuvos pusėj nuo praėjusių metų pabaigos. Buvo patvirtinti leidimai eksportui, su JAV institucijomis suderinti visi sertifikatai ir įmonės turėjo pasidaryti savo produktų ženklinimą, atitinkantį JAV reikalavimus. Vieną kitą ženklinimą jau yra padarę. Jau išvyko pirmas konteineris į JAV su šaldyta mėsa. Na, o iš paskos tuoj bus vežami perdirbti mėsos produktai – aišku, daugiausiai jautiena. Su kiauliena yra problemų dėl kai kuriose Lietuvos zonose esančio kiaulių maro. („Valstiečių laikraštis” praneša, jog krovinį išsiuntė „Biovela Group” – aut. past.).

Apie tai, kad lietuviai gavo leidimą įvežti mėsą, jau žino etninės rinkos ir netgi amerikiečiai. Lietuva buvo antra valstybė iš Europos Sąjungos, kuri gavo leidimą įvežti mėsą. Pirmoji buvo Airija, po to Lietuva, neseniai leidimus gavo ir Olandija. Lietuvai leidžiama įvežti plačiausią spektrą produktų. Airija ir Olandija turi leidimus tik jautienai, o Lietuva gali įvežti jautieną, kiaulieną, avieną ir ožkieną.

Taip pat sūrininkai grįžta į JAV. Aš tikiuosi, kad eksportas kas metai vis gyvės ir augs.

– Minėjote, kad sūrininkai grįžta. Ką turite omeny, ar jie anksčiau buvo Jungtinių Valstijų rinkoje ir iš jos pasitraukė?

– Maždaug 1993–1997 metais, prieš stojimą į Europos Sąjungą, Jungtinėse Valstijose buvo labai dideli lietuviškų sūrių pardavimai. Bet stojimo metu pasikeitė kvotos, dolerio kursas labai krito ir sūrininkai, išėję iš JAV, susitelkė į Rusijos ir kitas Rytų rinkas. Na, o pastaruosius keletą metų, užsivėrus Rusijos rinkai ir išaugus pieno produktų vartojimui JAV, sūrių gamintojai, kaip man žinoma, po truputį grįžta. Jie žino vietinę sistemą, logistiką ir pažįsta žmones, tiesiog anksčiau pardavimo kainos nebuvo patrauklios.

– Kokie lietuviški maisto produktai labiausiai eksportuojami į JAV?

– Eksportuojamas įdomus produktas – kviečių glitimas (turbūt pastebėjote, jog amerikiečiai ant produktų rašo „gluten-free”, todėl šis produktas, aišku, daugiau skirtas klijų pramonei). Iš esmės  pirmauja pieno produktai. Toliau –  duonos gaminiai, šokoladas, saldainiai, ledai, žuvies produktai.

– Kaip apibūdintumėte, ar lengva papulti į JAV rinką? Kiek pastebiu pagrindiniuose prekybos tinkluose, produktai akivaizdžiai skiriasi nuo parduodamų Lietuvoje. 

– Jeigu kalbate apie nacionalinius JAV prekybos tinklus, tai, be abejo, yra labai nelengva patekti. Lietuvoje į didžiuosius prekybos tinklus patiems lietuviams taip pat yra sunku patekti.

Amerika yra įvairių kultūrų, tradicijų, visokių receptų, požiūrių ir visokių produktų šalis. Ir kad kažkokį savo produktą galėtume padėti ant lentynos, kažkieno produktas turi nuo jos nukristi. Viskas yra įmanoma: vienas galbūt „užsimiegojęs” galvoja, kad viskas gerai sekasi, kažko nepadaro ir jo produkto vartotojai nebeperka. Kitas labiau reklamuojasi, duoda testuoti produktus ir vartotojas pasirenka kitą produktą. Tai yra normali konkurencija ir viskas įmanoma, bet, be abejo, tai nėra lengva.

– Ar turite įžvalgų, kaip Lietuvos verslas galėtų plėstis JAV, į ką labiausiai reikėtų orientuotis?

– Aš manau, kad didelių kiekių eksportui mes Lietuvoje neturėsim, todėl daryti pelnus per kiekius bus labai sunku, o gal netgi ir neįmanoma. Bet mes galime orientuotis į taip vadinamąją „Specialty foods” rinką, kur yra nišiniai produktai. Ir netgi mažesnė, vidutinio dydžio įmonė galėtų pretenduoti į tą lentynos dalelę. Ir ekspertai, ir konsultantai (keletą rinkodaros specialistų amerikiečių buvome nuvežę į „Agrobalt”) – visi pripažįsta, kad mūsų produktai šiai dienai tikrai yra labai kokybiški. Ypač Amerikoje dabar yra ta tendencija, jog vadinamieji sprendimų priėmėjai, kurie pramonei diktuoja madas (o šiandien tai – trisdešimtmečiai-penkiasdešimtmečiai) ieško būtent tokių produktų, kuriuos mes turim: švarių, kuo mažiau perdirbtų, su kuo mažiau ingredientų, aplinką tausojančiomis pakuotėmis. Jie žino, kas yra gyvulių gerovė. Tie žmonės diktuoja madas, kurios mums yra labai palankios.

Dar labai svarbu JAV – amerikiečiai mėgsta kokią nors istoriją. Pavyzdžiui, „senas malūnas šimtą metų malė, vandenį suko, gaminti padėjo ir štai, žiūrėkit, šiandien lietuviškas sūris, dešra ar kumpis pas jus lentynose”. Tai yra labai priimtina amerikiečiams ir sėkmės istorija rinkodaroje labai daug reiškia.

Taip pat reikia turėti importuotoją. Pagal besikeičiančius reikalavimus, neturint JAV importuotojo bus labai sunku kažką atvežti. Taip pat reikalingas produktų platintojas, pardavimų agentas. Be abejo, jie visi už paslaugas ima pinigus ir produktas nuo gamyklos durų iki lentynos atitinkamai pabrangsta.

Iš Lietuvos produktus importuoja 3–4 didelės importo kompanijos. Daugiausiai lietuviškų produktų įveža dvi. Pirmoji vadinasi „B&I Over Seas Trading”. Kompanija netgi yra išvysčiusi keletą prekės ženklų ir išplėtojusi savo verslą keliose dešimtyse valstybių. Jie importuoja įvairiausius produktus, išskyrus mėsą. Antra labai didelė importuotoja yra „Food Depot International”, esanti netoli Čikagos.

– Kaip jūs manote, ar realu mums kažkada patekti į kurį nors nacionalinį prekybos tinklą, tarkime į „Trader Joe’s”? 

– Taip, realu. Mūsų importuotojai padeda įvedinėti produkciją į nacionalinius prekybos tinklus, tačiau ir pačios Lietuvos įmonės turėtų siekti ryšių ir kontaktų, kad į juos patektų. Reikia stengtis vežti produktus ne į visą Ameriką, o į atskiras valstijas. Nes pasitaiko blogai suprantančių, jog atvyksti ir čia – visa Amerika. Pvz., ledus reikia vežti į šiltesnes valstijas – Floridą ar Californiją, mėsą gal arčiau etninių rinkų, kur yra išvystyti tinklai. Įvežti į visą Ameriką neįmanoma, mes neturime tokių kiekių. Reikia pradėti nuo vienos valstijos ir pabandyti patekti į kurį nors vieną jos prekybos tinklą: „Trader Joe’s”, „Whole Foods Market” ir pan. Tikslas turėtų būti vidutinio dydžio nacionaliniai tinklai, nes pradėti bendradarbiauti, pavyzdžiui, su „Walmart” būtų labai sunku.

– Įsivaizduokite, kad šį straipsnį šiuo metu skaito verslininkas Lietuvoje, kuris niekada negalvojo apie plėtrą JAV, gerai nežino ir pačių Jungtinių Valstijų. Kokius svarbiausius dalykus jis turėtų žinoti prieš norėdamas patekti į JAV rinką? 

– Žinoma, viskas priklauso nuo verslo specifikos. Aš pakomentuosiu apie maisto pramonę. Pirmiausia, tai pasiryžimas ir ilgalaikis nusiteikimas, kad nebus lengva. Kitas dalykas – reikalavimų žinojimas, priklausomai nuo produkto. Su mėsa, paukštiena, kiaušiniais yra labai sudėtinga. Visi kiti produktai prižiūrimi „Food and Drug Administration”, kurioje, palyginus, lengviau gauti įmonės registraciją, licenciją ir sertifikatus. Taigi, reikia gerai išsiaiškinti ir suprasti JAV institucijų reikalavimus konkrečiam produktui. Trečias dalykas – ieškoti importuotojo, pardavimų agento, kuris padėtų rasti kontaktus prekybos tinkluose.

Taip pat svarbus verslininko patikimumas, sumanumas, inovacija – bruožai, kurie naujoje rinkoje yra labai reikalingi. Europos Sąjungoje konkurencinės sąlygos yra švelnesnės. Konkurentai vienas kitą Europoje gali mažiau, taip sakant, „juodinti” ar kažkaip neigti konkurento produktą. Amerikoje tai yra nesvarbu – „Samsung” gali parodyti reklamą, kurioje teigs, kad „Apple” telefonas yra blogas, rodydami „Apple” prekinį ženklą, ir tuo pačiu teigs, kad „Samsung” yra pats geriausias. Amerikoje konkurencinės sąlygos yra labai aršios.